Техніка продажу. Чи це головне?

Професія «продавець» в наш час дуже популяризувалась, поширилась і набула зовсім нового змісту, ніж колись. Продавці  продуктів харчування, побутових речей, продавці автомобілів і продавці реклами, продавці банківських послуг і... до нескінченності. Власники компаній мріють, щоб їхні продавці продавали якомога більше і краще, а для цього вони повинні читати книги, в яких розповідається про те, як правильно це робити, з яких етапів складається продаж і т.д.

За останні декілька десятиріч про етапи продажу і про типові прийоми не знає хіба що лінивий. Пригадую історію про одного американського мільйонера, який ділові зустрічі проводив у кабінеті, напханим ключками для гольфу, тенісними ракетками, фотографіями коней і собак, - це все для того, щоб пореготати з чергового рафінованого і навченого горе-продавця, який буде намагатися «налагодити контакт» через техніку «пошуку спільних рис», тобто буде говорити про те, що «він теж обожнює коней і грати в гольф».

Дуже смішними часто виглядають подібні намагання укласти угоду, коли надто очевидним є факт: людина начиталась літератури і навіть більше – відвідала декілька тренінгів, де її належним чином «навчили» мистецтву продажу. І страшенно дратують вишколені молодики в костюмах, сам вигляд яких красномовно свідчить: зараз він почне мені «впарювати» якусь страховку тощо.

Одна моя знайома, її звати Іванка, прийшла працювати менеджером з продажу в одну компанію, і дуже всіх здивувала, коли з перших днів почала укладати угоди, навіть без досвіду і підготовки. Вона майже не знала продукту, її манера всіх колег і директора дратувала, і вони почали її вчити.  «Ти занадто запанібрата з клієнтами!», - бубонів начальник відділу. – «Перестань хихотіти, будь серйозною, говори мовою цифр!»,- радили інші менеджери. - «Ти говориш дурниці!», - переконував її директор. Врешті-решт їм вдалось її перевчити, вона досконало розібралась в перевагах продукту, прекрасно вивчила основні етапи продажу, техніки і … її результат впав до нуля. Чому так сталося? Вона втратила індивідуальність. Не завжди однакові прийоми працюють для всіх. Сильною стороною Іванки був творчий підхід і відчуття настрою клієнта, що моментально робило його лояльним.

А ще, на мою думку, існує все ж якась передача інформації, що схожа на телепатію: люди здебільшого здатні відчувати наші думки. Якщо ти продаєш якийсь продукт, і в на думці в тебе тільки одне – як би так переконати покупця, щоб він купив, який ще метод згадати, щоб нарешті він «повівся», то швидше за все ти програєш. Як кажуть, «думай перед тим як подумати».  Декілька днів тому, купуючи на базарі сир і сметану, і зупинившись біля одного з прилавків, я зауважила, що продавчиня, зобразивши на обличчі широку улесливу посмішку, закидала мене компліментами (налагодження контакту), прощебетала, що дуже  виріс мій чудовий синок (хоча ми бачимось уперше), що в неї теж є син такого ж віку (пошук спільних рис), що 100 г сиру коштує всього 3,5 (розбивка ціни), і що я стану її постійним клієнтом після цієї покупки (програмування).  Всі ці прийоми спрацювали проти неї, бо занадто кидалися в очі всі намагання їх втілити, до того ж за цим приховувався неякісний продукт.

Яке завдання повинне стояти перед тренером, який, наприклад,  хоче щоб тренінг з мистецтва продажу приніс максимальну користь учасникам? В рамках тренінгу потрібно не тільки розказати про основні етапи продажів і про техніки (швидше за все учасники вже це прочитали 100 разів). Потрібно максимально наблизитись до кожного учасника, виявити його індивідуальні особливості і  підсилити його сильні сторони, паралельно давши йому ті інструменти, які він не використовує або не вміє використовувати.  Нехай інтуїція йому підкаже, як поєднати «рідні» йому техніки з набутими. Дуже корисними, на мою думку, є формат обміну думками і досвідом, коли  колеги діляться власними секретами (звичайно, якщо вони не вважають колег конкурентами). Це, до речі, прекрасно піднімає мотивацію. Взагалі досить складним буває   дотриматись балансу між тим же мотивуванням працівників та їх технічним навчанням. Тут повинен бути присутній такий аспект, як творчість. Саме творчі здібності – це те, що потрібно розвивати, для того, щоб людина могла діяти не за завченим шаблоном, що є дуже шкідливим для роботи, для бізнесу і взагалі для успіху, а могла знаходити нестандартні  рішення і нешаблонні ходи в різних ситуаціях (хоча й у цьому повинна бути міра).

18.04.2013 - Коріння дискримінації