Декілька цікавих методик продаж…

В наш комерційний вік придбати можна практично все. Проте дехто вважає, що не зважаючи на це, далеко не все можна продати. Та це лише з «дилетантської» точки зору, адже насправді технік та методик того, як можна продати той чи інший товар тому чи іншому покупцю – дуже, й дуже багато. Тому, пропонуємо вам ознайомитися з декількома прикладами того, як справжні віртуози «продажного» мистецтва, реалізовують свої товари.

Національні особливості.

Як відомо, в кожній країні є свої національні особливості. З одного боку це погано, адже для кожного народу потрібно розробляти окрему стратегію поведінки з клієнтом, але з іншого боку, саме цю особливість можна використовувати «проти» покупця.

Так, як не прикро це зауважити, однією з національних рис пересічного українця є «бажання жити краще ніж сусід». Саме тому, якщо, припустимо, в автомобільному салоні клієнту сказати, що вчора «чоловік з його вулиці» придбав таке саме авто, але з «повним фаршем», то на декого це може спрацювати як: «СТОП, а я що, гірший?!». Відповідно, клієнт теж захоче або ж таке саме авто, або з додатковими опціями, які зроблять його «кращим, ніж у того нахаби».

Для того аби використовувати саме цю методику продавцеві навіть не обов’язково бути добрим психологом, адже подібну фразу можна, і навіть треба, кинути «так, між іншим». Спрацює – добре, ні – пробуємо інші методики.

Розподіл і порівняння ціни.

Дану техніку частіше за все використовують для товарів з завищеною, або просто високою ціною. Суть її полягає в тому, аби показати покупцю, що купуючи цю річ, він не просто не переплачує, а ще й економить за рахунок тих чи інших факторів. Для того аби ви краще зрозуміли в чому суть, наведемо приклад.

Існує компанія, що займається розповсюдженням пилососів преміум рівня, при цьому ціна на одиницю їх товару коштує досить велику суму коштів, перевищуючи майже в 10 разів ціну на звичайні пилососи. При цьому, їх товар позиціонується як мультифункціональний, і виконує значно більше функцій ніж звичайний пилосос. Так от, коли продавець проводить презентацію товару, то він вказує на те, що за наявності їх продукту покупцеві не потрібен буде очищувач повітря, мийка для авто, праска, і т.д. і т.п. В кінці ж, якщо підрахувати вартість отих всіх інших речей, які «вже не потрібні», то вийде що вони коштували б дорожче ніж їх пилосос преміум класу. В якості «вишеньки» до такого «коктейлю переваг» додаються додаткові умови гарантії, надзвичайно висока якість, або ж ексклюзив.

Така техніка є досить дієвою як для автомобілів, так і побутової техніки, та інших видів товарів, де покупцю треба логічно пояснити високу ціну, і вказати на переваги такої покупки.

Товар-подарунок.

Ні, ця техніка не пов’язана з тим аби пропонувати потенційному покупцю автомобіля безкоштовний брелок у подарунок. Її суть полягає в тому, аби продати клієнту товар на таких умовах, аби він зрештою отримав його «безкоштовно», а ви в свою чергу отримали вигоду від його експлуатації, продажі супутніх товарів, чи навіть самої покупки. Ось про що йдеться.

Далеко не кожне кафе, чи невеликий ресторанчик можуть дозволити собі витратити 2000-3000 євро на професійну кавову машину. Проте, якщо запропонувати їм у додаток декілька кілограмів безкоштовної кави, за рахунок приготування якої вартість кавоварки «відіб’ється», то скоріш за все такі клієнти погодяться.

На чому ж тут заробить продавець? Ну, по-перше, вартість кави вже має бути включена у вартість кавоварки, як і ваш заробіток, а по-друге, якщо ваша кава володіє принаймні середньою якістю з тих що є на ринку, то майже на 100% ви отримаєте постійного клієнта, якому з часом зможете продати ще не один кг кави.

Хоча в цієї методики є своя специфіка, її можна адаптувати для багатьох інших товарів, у трохи видозміненій формі. Головне – ваша фантазія, та холодний розрахунок.

В цілому ж, треба сказати, що наведені приклади хоч і є специфічними, та тим не менш перевірені і працюють не тільки за кордоном, але й в нашій країні. Більше того, кожну з них можна так чи інакше видозмінювати і використовувати для інших груп товарів. Тільки не забувайте про те, що все це має бути не нав’язливо, м’яко, і в той же час впевнено. Гарних вам покупців, та навченого персоналу!