Ефекти психологічного впливу – евристики, які не дають нам раціонально сприймати дійсність

Звичайний калькулятор може виконувати математичні обчислення в тисячу разів вірніше, ніж людина. А чи знаєте Ви, що людський мозок здатний виконувати 1016 операцій в секунду. Жоден комп'ютер на такий обсяг роботи не здатний. Але при цьому людський мозок – вкрай ненадійний пристрій.

Наші спогади суб'єктивні, уривчасті і мінливі. Сприйняття і обробка інформації про навколишню дійсність мають безліч дрібних викривлень від справжньої дійсності. Неточності і погрішності в нашому сприйнятті називаються когнітивними викривленнями. Вони з'явилися не на порожньому місці – кожне викликано суворою еволюційною необхідністю. Щоб вижити, нашим предкам потрібно було мислити якомога швидше і ефективніше. Наш розум досі зберіг тенденцію вибирати найкоротший шлях до оцінки нової інформації. Такі скорочення уявного шляху називають евристиками. З одного боку, евристики допомагають нам швидко приймати рішення у важких життєвих ситуаціях. З іншого – кожна з евристик призводить до того, що ми зосереджуємося лише на одному аспекті складної задачі і опиняємося не в змозі тверезо і адекватно оцінити навколишнє оточення. Давайте ж розглянемо найпоширеніші евристики, які існують:

1. Упередженість підтвердження

Ми охоче погоджуємося з тими людьми, які охоче погоджуються з нами. Ми відвідуємо сайти, на яких висвітлюють близькі нам погляди та цінності, а наші друзі, швидше за все, поділяють наші смаки та переконання. Ми намагаємося уникати окремих людей, груп і нових сайтів, які можуть змусити засумніватися в правильності нашої життєвої позиції.

Американський психолог-біхевіорист Беррес Фредерік Скіннер називав це явище когнітивним дисонансом. Люди не люблять, коли в їхній свідомості стикаються конфліктуючі уявлення: цінності, ідеї, вірування, емоції. Щоб позбутися конфлікту між установками, ми несвідомо шукаємо ті точки зору, які уживаються з нашими поглядами. Думки і погляди, які загрожують нашому світогляду, ігноруються або відкидаються. З появою інтернету ефект упередженості підтвердження тільки посилився: знайти групу людей, яка завжди і в усьому буде з вами погоджуватися, тепер здатний практично кожен.

2. Спотворення на користь своєї групи

Цей ефект схожий на упередженість підтвердження. Ми схильні погоджуватися з думкою людей, яких ми вважаємо членами своєї групи, і відкидати думки людей з інших груп. Це прояв наших первісних тенденцій. Ми прагнемо бути заодно з членами нашого племені. На рівні нейробіології така поведінка пов'язана з нейромедіатором окситоцином. Це гормон гіпоталамуса, який має потужний вплив на психоемоційну сферу людини. Відразу після пологів окситоцин бере участь у формуванні відносин між матір'ю і дитиною, а в більш широкому плані допомагає нам формувати міцні зв'язки з людьми з нашого кола.
У той же самий час окситоцин викликає в нас підозрілість, страх і навіть зневагу відносно сторонніх. Це продукт еволюції, в якій виживали лише ті групи людей, які успішно взаємодіяли один з одним усередині племені і ефективно відбивали напади аутсайдерів.

У наш час когнітивне викривлення на користь своєї групи змушує нас невиправдано високо оцінювати можливості і гідності близьких людей і заперечувати наявність таких у осіб, нам особисто незнайомих.

3. Раціоналізація після придбання

Пам'ятаєте, коли ви востаннє купили щось непотрібне, несправне або просто занадто дороге? Ви напевно дуже довго переконували себе, що зробили абсолютно правильно.

Цей ефект також відомий як стокгольмський синдром покупця.В кожного з нас є такий захисний механізм, що змушує шукати аргументи виправдання своїх дій. Несвідомо ми прагнемо довести, що гроші були витрачені не даремно. Особливо якщо грошей було багато. Соціальна психологія пояснює ефект раціоналізаціїпросто: людина готова піти на що завгодно, лише б уникнути когнітивного дисонансу. Купивши щось непотрібне, ми створюємо конфлікт між бажаним і дійсним. Щоб зняти психологічний дискомфорт, дійсне доводиться довго і ретельно видавати за бажане.

4. Ефект гравця

У науковій літературі називається помилкою гравця або хибним висновком Монте-Карло. Ми схильні припускати, що багато випадкових подій залежать від випадкових обставин, що відбулися раніше.

Класичний приклад – підкидання монетки. Ми підкинули монету п'ять разів. Якщо орел випадав частіше, то ми будемо вважати, що в шостий раз повинна випасти решка. Якщо п'ять разів випала решка, ми будемо думати, що в шостий раз зобов'язаний випасти орел. Насправді ж ймовірність випадання орла чи решки при шостому кидку така ж, що і при попередніх п'яти: 50 на 50. Кожен наступний кидок монети статистично незалежний від попереднього. Ймовірність кожного з фіналів завжди 50%, але на інтуїтивному рівні людина не в змозі цього усвідомити. На ефект гравця накладається недооцінка повернення величини до середнього значення. Якщо решка все-таки випала шість разів, ми починаємо вірити, що з монетою щось не так, і що екстраординарна поведінка системи продовжується. Далі починається ефект відхилення в бік позитивного результату – якщо нам довго не щастило, ми починаємо думати, що рано чи пізно з нами почнуть відбуватися хороші речі. Подібні почуття ми відчуваємо, вступаючи у нові відносини. Кожного разу ми віримо, що цього разу у нас все буде краще, ніж при попередній спробі.

5. Заперечення ймовірності.

Мало хто з нас боїться їздити в автомобілі. Зате думка про політ на висоті 11 тисяч 400 метрів у боїнгу викликає внутрішній трепет практично у кожного. Польоти – протиприродне і в чомусь небезпечне заняття. Але при цьому кожна людина знає, що ймовірність загинути в автокатастрофі набагато вища, ніж ймовірність загинути при катастрофі літака. Різні джерела визначають шанси смерті в автомобільній аварії як 1 до 84, а ймовірність смерті в авіакатастрофі – 1 до 5000 або навіть 1 до 20 000. Цей самий феномен змушує нас постійно турбуватися про теракти, хоча насправді треба боятися падіння зі сходів або харчового отруєння. Американський юрист і психолог Касс Санстейн називає цей ефект запереченням ймовірності. Ми не в змозі правильно оцінити ризик або небезпеку того чи іншого заняття. Для спрощення процесу, ймовірність ризику або ігнорується повністю, або їй приписується вирішальне значення. Це призводить до того, що ми вважаємо порівняно нешкідливі види діяльності небезпечними, а небезпечні – прийнятними.

6. Вибіркове сприйняття.

Раптово ми починаємо звертати увагу на появу якоїсь речі, феномену чи об'єкта, яких не помічали раніше. Скажімо, Ви купили нову машину і всюди на вулицях Ви бачите людей в такому ж автомобілі. Ми починаємо думати, що ця модель автомобіля раптом стала більш популярною. Хоча насправді ми просто включили її в рамки свого сприйняття.

Схожий ефект відбувається з вагітними жінками, які раптово починають помічати, скільки навколо них інших вагітних жінок. Ми починаємо скрізь бачити значуще для нас число або чути вподобану нами пісню. Ми немов позначили їх галочкою в своїй свідомості. Потім до вибірковості сприйняття додається вже розглянута нами упередженість підтвердження. Цей ефект відомий в психології як феномен Баадера-Майнхоф. Термін придумав в 1994 році безіменний відвідувач форумів газети Pioneer Press в місті Сент-Пол. Двічі за добу він почув назву німецької радикальної Фракції Червоної Армії, заснованої Андреасом Баадером і Ульрікою Майнхоф. Мало хто здатний зловити себе на вибірковому сприйнятті дійсності. Якщо нас позитивно бомбардують іменами німецьких терористів, значить десь зріє якась змова!

Через дане когнітивне викривлення нам дуже важко визнати якесь явище простим збігом ... хоча це саме збіг.

7. Ефект статусу-кво.

Люди не люблять змін. Ми схильні приймати рішення, які приведуть до збереження поточного стану справ або до мінімальних змін.

Ефект відхилення в бік статусу-кво легко побачити і в економіці, і в політиці. Ми тримаємося за рутину, бюрократію, політичні партії, ми починаємо шахові ігри з найбільш перевірених ходів і замовляємо піцу з однією і тією ж начинкою. Небезпека в тому, що потенційний збиток від втрати статусу-кво для нас важливіше, ніж потенційна вигода від нового стану справ або альтернативного варіанту розвитку подій. Це підхід, на якому тримаються всі консервативні течії в науці, релігії та політиці. Найбільш наочний приклад – американська реформа охорони здоров'я та захисту пацієнтів. Більшість жителів США за безкоштовну (або хоча б дешеву) медицину. Але страх втрати статусу-кво призвів до того, що гроші на реформу виділені не були і з 1 по 16 жовтня 2013 року, уряду США довелося припинити свою роботу.

8. Ефект негативності.

Ми приділяємо більше уваги поганим новинам, ніж хорошим. І справа тут не в тому, що ми всі песимісти. У процесі еволюції правильна реакція на погані новини була куди важливіша, ніж правильна реакція на хороші. Слова «ця ягода смачна» можна було пропустити повз вуха. А ось слова «шаблезубі тигри їдять людей» пропускати повз вуха не рекомендувалося. Звідси вибірковість нашого сприйняття щодо нової інформації. Негативні новини ми вважаємо більш достовірними – і вкрай підозріло ставимося до людей, які намагаються переконати нас у протилежному. З ефектом негативності пов'язане і поняття фундаментальної помилки атрибуції. Ми схильні пояснювати вчинки інших людей їх особистими особливостями, а власну поведінку – зовнішніми обставинами. Це знову-таки пояснюється еволюцією і вибірковим сприйняттям дійсності. Отримувати негативну інформацію про ненадійних або відверто небезпечних членів соціуму і оперативно на неї реагувати для наших предків було куди важливіше, ніж адекватно оцінювати власну поведінку.

9. Ефект більшості.

Людина – істота колективна. Нам подобається бути, як усі, навіть якщо ми самі це не завжди усвідомлюємо або відкрито висловлюємо свій нонконформізм. Коли приходить пора масово вибирати фаворита або переможця, індивідуальне мислення поступається місцем груповому. Це називається ефектом приєднання до більшості або ефектом наслідування.

Ефект наслідування відповідає за поширення форм поведінки, соціальних норм та ідей серед груп людей незалежно від того, які мотиви або підстави є у цих ідей, норм і форм. Несвідома схильність людини до конформізму і пов'язані з нею когнітивні викривлення були продемонстровані в

1951 році в серії експериментів американського психолога Соломона Аша. Зібраним в аудиторії студентам демонструвалися картки із зображеннями і задавалися питання про довжину ліній на зображеннях. Тільки один студент в кожній групі був справжнім учасником експерименту. Всі інші були підставними особами, спеціально давали неправильну відповідь. У 75% випадків справжні учасники погоджувалися зі свідомо невірною думкою більшості.

10. Ефект проекції.

Ми дуже добре знайомі зі своїми думками, цінностями, віруваннями і переконаннями. Ще б пак, у суспільстві самого себе ми проводимо 24 години на добу!

Несвідомо ми схильні вважати, що інші люди мислять точно так само, як і ми. Ми впевнені, що більшість оточуючих поділяють наші переконання, навіть якщо у нас для цього немає ніяких підстав. Адже проектувати свій спосіб мислення на інших людей дуже легко. Але без спеціальних психологічних вправ вкрай важко навчитися проектувати на себе думки і погляди інших людей.

Це когнітивне викривлення часто призводить до подібного ефекту помилкового консенсусу. Ми не тільки вважаємо, що інші люди думають як ми, а й вважаємо, що вони з нами згодні. Ми схильні перебільшувати свою типовість і нормальність, а разом з ними переоцінюємо ступінь згоди з нами оточуючих.

Саме ефект проекції викликає впевненість у тому, що ми можемо передбачити результат футбольного матчу або виборів.

11. Ефект поточного моменту.

Людині дуже важко уявити себе в майбутньому. Без спеціальної підготовки ми опиняємося не в змозі спрогнозувати подальший розвиток подій, відповідним чином знизити наші очікування і скоригувати поведінку. Ми згодні на негайне задоволення, навіть якщо в майбутньому воно віщує сильний біль.

Звідси виникає ефект поточного моменту, також відомий як ефект переоцінки знижок. Цим ефектом всерйоз стурбовані економісти: з тенденції людей віддавати перевагу тимчасовій вигоді, вигодам у віддаленому майбутньому. Також евристика поточного моменту добре відома дієтологам. У 1998 році американські вчені провели дослідження «Пророцтво голоду: ефекти апетиту і стриманості на вибір їжі». Учасникам дослідження пропонували вибір між здоровою (фрукти) і нездоровою (шоколад) їжею, яку вони отримають на наступному тижні. Спочатку 74% учасників обрало фрукти. Але коли настав день видачі їжі та учасникам експерименту була запропонована можливість поміняти свій вибір, 70% обрали шоколад.

12. Якорування.

Отримуючи нову інформацію, ми співвідносимо її з вже наявними даними. Особливо це стосується чисел. Психологічний ефект, при якому ми вибираємо якесь окреме число в якості якоря і порівнюємо з ним все нові дані, отримав назву ефекту якоря або евристики прив'язки. Класичний приклад – вартість товару в магазині. Якщо товар уцінений, ми порівнюємо нову ціну (1119,95 грн.) саме зі старою сумою на ціннику (1600 грн.). Вартість власне товару при цьому в розрахунок не приймається. На ефекті якоря будується весь механізм знижок і розпродажів: лише цього тижня, знижка 25%, якщо купити чотири пари джинсів, одна пара вам дістанеться абсолютно безкоштовно! Ефект використовується і при складанні ресторанних меню. Поруч із наддорогими позиціями там спеціально вказуються (порівняно!) дешеві. При цьому ми реагуємо не так на ціну найдешевших найменувань, а на різницю в ціні між стейком з лосося та спаржею і курячою котлетою. На тлі стейка за 100 грн. котлета за 40 здається абсолютно нормальним явищем.

Також ефект якоря проявляється, коли на вибір дають три варіанти: дуже дорогий, середній і дуже дешевий. Ми вибираємо саме середній варіант, який на тлі двох інших опцій здається найменш підозрілим.