Приклади успішного виходу українських підприємств на європейський ринок. Як їм це вдалося?

Останні півтора роки було дуже багато галасу щодо нових можливостей, які можуть відкритися перед Україною в сфері торгівлі з Європою. Зараз, коли багато-хто з виробників все ще не уявляє, як же налагодити вигідний експорт, потрібно наводити як приклад успішні проекти та популяризувати цю тему. Тому що головною перешкодою, щоб продавати товари на платоспроможному та перспективному ринку, на мою думку, в першу чергу є брак інформації на цю тему.

Але ще не меншою проблемою є комплекс меншовартості. Як його подолати? Універсального рецепту не існує. Можливо, варто починати вихід на європейський ринок з ближніх країн, де немає великих мовних бар'єрів (Польща, Молдова, Грузія, Словаччина), і де можна використати свій соціальний капітал.  Тобто старі добрі особисті контакти.  Кожен з нас є носієм величезного скарбу – друзі, знайомі, “френди” із соціальних мереж, родичі родичів і так далі. Так може вибудуватися місток, який може зв'язати ваше місто, ваше підприємство із містом Польщі, Чехії чи іншої країни. Тобто, соціальний капітал – це накопичення  особистих контактів і навичка  користуватися зв’язками з ними таким чином, щоб була користь обом сторонам. Найголовніше в  продажах — це довіра. Людина, яка йде на ринок (базар) — охочіше купує овочі чи м’ясо в знайомої тітоньки. Хай навіть на кілька гривень дорожче. Тому що тут відіграє велику роль така річ, як стосунки. Так, це дещо примітивний приклад, але у форматі “В2В” усе майже так само. Невеличке ательє весільних суконь на Івано-Франківщині переросло у великий цех весільної моди преміям-класу, тому що власниця мала куму на заробітках в Італії, яка стала зв’язуючим містком між Івано-Франківськом та Неаполем. Італійські дівчата у захваті від дорогих мереживних шедеврів. Наступний етап — Німеччина. На неї вже вийшли, поїхавши на виставку у Дрезден.

До  речі, про виставки в Європі. Тут існує відмінність між виставками в Україні. У нас ви можете приїхати на виставку, підготувати стенд і вже на місці знайомитися власним піаром, роздавати каталоги, брошури, збирати контакти. До виставок в Європі потрібно ретельно готуватися. Зазвичай ви маєте заздалегідь собі обрати цікавих вам учасників, зв'язатися із ними, надати максимальну інформацію про себе, щоб зацікавити і домовитися про комунікацію. Таким чином харківська фабрика “Фактор-Друк” вже після першої виставки у Франкфурті отримала безліч замовлень.

В харківській друкарні  спочатку визначили для себе, хто може бути  потенційними  партнерами. Найкраще — це  компанії з країн з дорогою робочою силою, при цьому з не найрозвинутішим внутрішнім ринком поліграфії. Поліграфія взагалі не вимагає, на відміну від харчової промисловості, чітких стандартів та сертифікатів. Але європейські видавництва не так легко будуть вірити вам на слово. Компанії “Фактор-Друк” стали у пригоді старі зв'язки з компанією “Disney” - колись вони у них купували права на продаж друкованої продукції в Україні. Саме тоді друкарня проходила перевірку — і особлива увага приділялася соціальним умовам для працівників. Так-так, зараз у Європі це є важливим чинником — якщо розглядається можливість співпраці з вами, то європейцям не буде байдуже, в яких умовах трудяться ваші наймані працівники, який у них робочий графік і зарплатня. А раптом ви використовуєте, крий Боже, дитячу працю або примушуєте робітників мерзнути у сирому підвалі? Тоді забудьте про європейський ринок.

Може, зайве про це говорити, але все ж нагадаю про значення володіння англійською мовою. Всі у бізнес-середовищі в Європі володіють англійською. Якщо це не рідна мова, то так само, як і ви, люди розмовляють з акцентом. Тож нічого страшного, якщо у вас теж акцент. Англійську потрібно було вивчити ще вчора. Це як вміння дихати!

Тепер про ваше «обличчя» — у вас має бути англомовний сайт, який постійно оновлюється, грамотно наповнюється, який би доводив вашу серйозність та викликав би довіру. До речі, про довіру. Серйозною проблемою може стати брак оборотних коштів. В Україні дуже поширеною є робота з передоплатою. Так простіше — отримали передоплату, купили матеріали, виготовили продукцію. Але як зможе закордонний замовник бути певним,  що ви чесний виробник і відвантажите йому замовлення? Тут є вихід із ситуації. Міжнародні банки надають послугу акредитиву, коли банк є посередником між продавцем і покупцем, аби ніхто один одного не обманув. Тобто, на спеціальний рахунок може піти як вся сума за замовлення, так і часткова, і гарантією видачі її виконавцю є отримання товару замовником, згідно контракту, який не зможе відкликати ці гроші назад, за цим стежить банк.

Існує стереотип, що українці можуть зацікавити європейський ринок лише продукцією недорогою, середньої якості. Тобто вигравати конкуренцію ціною. Але це не так. Існує багато компаній, які виходять на європейський ринок з продукцією преміям-сегменту. Наприклад, компанія Galicia (частина компанії ТБ Фрут), виробник соків прямого віджиму у скляних банках. В  сегменті преміям-класу також діють "звичайні" конкурентні плюси української продукції – після девальвації гривні вона стала набагато дешевшою за європейські аналоги, а отже, доступнішою для місцевих споживачів.

Окремо слід відмітити ІТ-галузь. У Рівному, на приклад, успішним проектом є компанія JoyRocks. ЇЇ засновник,  відомий IT-підприємець Тарас Тарасов, каже :  “JoyRocks  створює та самостійно поширює й підтримує соціальні ігри. Це ті ігри, в які люди грають у соціальних мережах, на мобільних платформах. Грати ви можете безкоштовно, але якщо хочете бути кращими або виконати певну функцію гри швидше, маєте можливість зробити це, заплативши гроші. Хоча це виключно за вашим бажанням. Ми постійно розвиваємо наш продукт, щоб стати найкращою компанією в світі з розробки free-to-play ігор. Це і є наш план.“ Іще Тарас усім радить не боятися і виходити на ПЛАТОСПРОМОЖНИЙ ринок. 

Ще одна успішна рівненська компанія, яка продає свою продукцію по всьому світу - “Продекологія”. Вся справа у  самому продукті. Це обладнання магнітної сепарації, металодетектори та інше. Тобто високотехнологічний продукт, де багато електроніки, запатентованих розробок.  Використовується це устаткування у харчовій промисловості, а також при видобутку різноманітної сировини в кар'єрах. Підприємство донедавна найбільше замовлень мало із Росії, але успішно почало працювати і з Польщею, і з Італією, і з іншими країнами. Хоча росіяни і дотепер працюють із “Продекологією”. Отож, якщо ви маєте унікальний продукт,  продати його — не проблема.

Головними конкурентами на європейському ринку у вас можуть бути Китай та інші азіатські країни. Але довіра до  українського виробника зараз є більшою, ніж до китайського. До того ж, є виграшним питання логістики. Так каже Тобіас Гролич,   директор компанії Eurogold , яка  знаходиться в Житомирі. Тут виробляють кожну десяту прасувальну дошку, яку купують в європейських магазинах. До того ж, вони планують освоїти виробництво.... дощок для серфінгу!  На думку бізнесмена, нинішній момент – дуже вдалий для масового виходу українських брендів на ринок ЄС.

Тож, якщо ви – підприємець, виробляєте якісний продукт і хочете розвиватися – не бійтеся, для вас знайдеться місце на ринку європейських країн.