Уміння приховати емоції під час переговорів

Сьогодення потребує від нас таланту, професіоналізму, різних видів мистецтва, зокрема, мистецтва спілкування і переговорів. Працюючи за кордоном (а Чорногорія - туристично-курортна країна, де на період сезону роботодавці беруть на роботу сотні нових працівників), неодноразово була свідком переговорів між роботодавцями і претендентами на робоче місце. Одні працівники відразу отримують робоче місце, інші – навіть після емоційної самопрезентації отримують відмову. В чому ж причина? А причина в невмінні правильно спілкуватися і вести переговори, емоції перевищують професіоналізм.  

Пропоную 4 прості практичні способи приборкання емоцій в переговорах. Чесно кажучи, до цього способу прийшли еволюційно-експериментальною дорогою («набивання шишок на своїй голові»).

Спосіб №1. Взяти паузу. Бувало у вас таке, що одержуєш лист або інформацію, які реально зачіпають за живе? У цей момент відчуваєш, що…треба натиснути у собі «Відповісти», виймаєш «трофейний словомет» і починаєш формулювати довгу, а головне, їдку відповідь!   Але далі відбувається дивне. По ходу того, як «метаєш іскри», до тебе починає доходити, що саме люди мали на увазі. І трохи пізніше в голову закрадається думка: «Гмм, а не такі вже вони і не праві, а мають рацію...». І починаєш виводити другу версію відповіді з фрази: «Спасибі за інформацію...» Що відбувається? Емоція пішла сама собою. Фахівці говорять, що емоція — це якась біохімічна реакція в організмі, яка проходить через деякий час. Дослідження бувають різні, люди різні, ситуації різні, але існує оцінка, що емоція живе в організмі до 12 хвилин. Якщо більше — вона чимось підживлюється. Тому, чи у живій розмові, чи у відповіді на лист, ніхто не заважає взяти паузу. Хороший вихід з розмови (перевірено неодноразово) — це фраза: «Ти знаєш, я щось не можу донести свою точку зору. Дай мені час це ще раз обдумати.» Тут ви виходите, не втрачаючи свого «я» + співрозмовник починає відчайдушно рефлексувати на тему: «А що ж він все-таки хотів до мене так наполегливо донести?» Після чого інколи людина переконує сама себе у вашій точці зору. 

Спосіб №2. Зробити крок назустріч. Якщо хтось забігає до кімнати, де ви працюєте зі своїми колегами, і починає емоційно вимагати незрозуміло чого, кращий спосіб прибрати емоції — встати назустріч і запропонувати попити каву зі словами: «Підемо вирішувати за кавою». Для того, щоб кричати, потрібне повітря. Для того, щоб йти (за кавою) теж потрібне повітря. Досить важко йти по коридору і при цьому кричати на того, хто йде поряд. Поки кава ллється у чашку, наче б як теж кричати безглуздо: «Зараз-зараз, ось наллється і обговоримо». Ви не просто берете ту саму паузу, щоб зрозуміти, що могло стати причиною цього емоційного вибуху, але ще робите крок назустріч, показавши, що готові ситуацію вирішувати. Ви ще нічого не зробили, лише встали і пройшлися, але це вже крок назустріч. Згідно з соціальними правилами, у відповідь на ваш вчинок має бути зроблений також крок назустріч. Швидше за все, тут градус емоцій спаде.

Спосіб №3. Почати записувати за людиною. Чому ви підвищуєте голос в розмові? Ні, серйозно. Ось ви прийшли до людини, спочатку говорили спокійно, а потім голосніше: «Я тобі ще раз пояснюю!», потім вже дуже голосно: «Та я третій раз говорю!». Ми підвищуємо голос в розмові, коли у нас виникає відчуття, що нас не слухають і не чують. Ще раз: якщо людина кричить, то часто вважає, що її не чують. Кращий спосіб показати, що ви її чуєте — почати за нею записувати. Досить важко кричати на того, хто за тобою записує. Виглядає це дивно. Зазвичай емоції затихають.

Спосіб №4. Пропоную намалювати схему того, що відбувається. Дуже часто на зустрічі з корпоративними клієнтами ставимо запитання: «Розкажіть, яка у вас організаційна структура?» Відповідь завжди однакова: «Оргструктура у нас специфічна». І далі починається розповідь з наростаючими емоціями. Чому історично склалася ось ця конкретна матриця з прибамбасами довкола. Зрозуміти що-небудь нереально, особливо, враховуючи емоції, які заповнюють директора при спогадах про своє славне минуле. Тому, ввічливо почекавши хвилину, пропоную змалювати все це у вигляді схеми на папері або на дошці. У цей момент директор завжди зупиняється і замислюється. Малювання схем вимагає включення лівої півкулі головного мозку, яка у правші відповідає за логіку. І в цей момент з розмови зникають емоції, які живуть в правій півкулі. Цей прийом легко можна застосовувати в будь-яких переговорах — логіка включається, емоції вимикаються.

Успішних вам співбесід і переговорів!

18.12.2015 - Як зробити комплімент

30.11.2015 - Переговори за методом Сократа в сучасних реаліях

19.06.2015 - Хауссітінг - професійне вдосконалення чи відпочинок?

22.05.2015 - Ідеологія лідера. Пан або пропав…

27.03.2015 - Здатність бачити можливості – це робота над собою